Bardzo często spotykam się z obawami w proponowaniu usług i produktów nie tylko tych dodatkowych, ale i podstawowych w obawie o to, że podana cena będzie zbyt wysoka i klient nie zdecyduje się na zakup. Często z tego powodu cena jest opuszczana, komponowane są coraz to nowe "promocje" i rozdawane darmowe zabiegi w konkursach na Facebooku. Jest to podstawowy błąd, którym chcemy zachęcić naszych klientów do zakupu. Niestety, przyzwyczajają się oni do niższych cen, oczekują ich przy następnej wizycie, wyczekują darmowych zabiegów. Dlaczego boimy się cen naszych usług i produktów? Dlaczego jesteśmy przekonani, że to właśnie niska / niższa cena przyciągnie do nas klientów? Aby zmienić to błędne przekonanie i strach przed standardową ceną zdecydowałam się napisać poniższy artykuł.
Zacznijmy od tego czym jest cena? Według powszechnej Wikipedii:
"Cena to pieniężny wyraz wartości [...]Cena równa się wartości danego dobra."
Ceny usług lub towarów ustala się:
✔ na podstawie kosztów
✔ w odniesieniu do popytu
✔ w relacji do konkurencji
✔ na podstawie obserwacji sytuacji rynkowej
To już jest pierwszy etap, w którym upewniamy się o nieuzasadnionych obawach związanych z ceną przy proponowaniu Twoich produktów i usług. Nie zapominajmy, że cena zawiera nie tylko zysk dla nas, ale także inne składowe, a opuszczając cenę pomniejszamy właśnie nasze osobiste zyski.
Czym jeszcze jest cena?
✔ cena to jakość - weźmy za przykład najzwyklejszy kosmetyk z drogerii, krem nawilżający z kwasem hialuronowym. Jaką bazę może mieć taki kosmetyk za 10 zł? Ile kwasu hialuronowego w całej pojemności? Jaki efekt i jak szybki i trwały jest po jego zastosowaniu? Porównajmy go z profesjonalnym kremem nawilżającym w Twoim gabinecie. Jaka jest jego baza? Ile kwasu jest hialuronowego w całej objętości i ile dodatkowych substancji aktywnych? Jaki efekt i jak szybki i trwały jest po jego zastosowaniu?
✔ cena to bezpieczeństwo - wyobraź sobie, że klient wybiera studio stylizacji rzęs, w którym zabieg przedłużania rzęs metodą 3:1 kosztuje 100 zł i trwa godzinę. Jaka jest jakość kępek, jakie doświadczenie stylistki, jakie to daje zapewnienie przed wystąpieniem sytuacji niepożądanych, jaki będzie finalny efekt i jaka gwarancja w przypadku wystąpienia komplikacji po aplikacji?
✔ cena to prestiż - czy dla Twoich ekskluzywnych klientów powinny być na Twoich półkach w Twoim salonie produkty drogeryjne? Nie? Dlaczego? Przecież KAŻDY ma je w swoim domu, opakowanie jest takie ZWYKŁE, że niczym się nie wyróżnia, nie używają ich KOBIETY BIZNESU, nie mają większego ZNACZENIA jeśli chodzi o działanie, są takie PRZECIĘTNE w swoim składzie, a ich cena jest taka BEZPIECZNA dla Ciebie, bo już nikt nie odmówi Ci podczas procesu sprzedaży. To takie PROSTE....
Już teraz wiemy, że istnieją inne - ważniejsze czynniki, które mogą zadecydować o zakupie Twoich usług i produktów niż cena.
Co jeśli klient będzie miał obiekcje, zastrzeżenia do ceny?
Wtedy odpowiedz np.:
✔ ROZUMIEM, jednak nie dawno był u mnie klient, który też się miał wątpliwości co do ceny, jednak kupił i finalnie był bardzo zadowolony z tej decyzji.
✔ OCZYWIŚCIE, ale masaż w wykonaniu Pani Kasi jest jedyny w swoim rodzaju, może się Pani sama o tym przekonać.
✔ OWSZEM, natomiast krem ten jest bogatszy, ma więcej składników aktywnych i efekty widoczne są o wiele szybciej niż po użyciu kremu, który Pani teraz stosuje.
Lawirowanie ceną.
Często zauważam rozmaite konkursy na fanpage'ach salonów - za często.
Równie często spotykam "promocje", zabiegi promowane w danym salonie: nowe a przecenione, aby zachęcić do przyjścia do salonu, aby sprzedać ich więcej?
Kardynalny błąd.
Czym jest promocja?
PROMOCJA - to sprzedaż produktów lub usług zmierzająca do zwiększenia ich popularności.
Nie ma tu mowy o zmianie, opuszczaniu ceny, upuście, rabacie.
Spójrzmy na to jak nazywają się formy, w których możemy "bawić się" ceną.
Opcje manewrowania ceną:
PRZECENA - opcja niższej ceny dla artykułów / usług posezonowych, niepełnowartościowych
WYPRZEDAŻ - sposób sprzedaży artykułów / usług niepełnowartościowych lub o kończącym się terminie ważności
OKAZJA - pełnowartościowy produkt / usługa o niższej cenie, którego sprzedaż chcemy zwiększyć, bądź może to być produkt / usługa w atrakcyjnej cenie komplementarne do podstawowej oferty.
Źródło zdjęcia: http://www.crissanclothes.co.uk/wp-content/uploads/2017/12/Sale.jpg
Masz świetny zabieg, nowy, "modny", dlaczego traktować go jak zabieg niepełnowartościowy i obniżać jego cenę?
Promuj go w normalnej cenie, uczyń go wyjątkowym, nieprzeciętnym, wzbudź chęć posiadania. Tak, trudniejsze, wymagające więcej zaangażowania, czasu, lecz masz więcej pieniędzy w kieszeni właśnie o te 10 czy 20%, które chciałaś opuścić!
➡ PROMUJ - usługi i produkty, które są "hitem", które są pożądane, które Ciebie wyróżniają. Promuj zaznaczając, że to jest właśnie u CIEBIE, że tu jest LEPSZE niż gdzie indziej. Dzięki promocjom zwiększaj chęć posiadania, wzbudzaj pragnienie, zachęcaj do odwiedzenia właśnie Twojego gabinetu.
➡ WYPRZEDAWAJ - usługi, które chcesz usunąć ze swojej oferty, a musisz zużyć produkty do zabiegów; produkty z końcową datą przydatności do użycia.
➡ PRZECENIAJ - produkty sezonowe, gdy sezon dobiega końca - nie po sezonie!
➡ Organizuj OKAZJE - tutaj umieszczaj zabiegi, produkty, którymi chcesz zachęcić do skorzystania, lecz niech to nie będą najatrakcyjniejsze zabiegi, tylko uzupełniające, np. parafina na dłonie 20 zł zamiast 40 zł podczas zabiegu na twarz, peeling 2 w cenie 1 przed masażem dla dwojga itp.
➡ Obniżaj ceny INDYWIDUALNIE - 5 do 10% podczas negocjacji z klientem, niech to będzie twój as w rękawie, jeśli klientowi na prawdę zależy na ugraniu ceny.
Podsumowanie
Jeśli klient wybiera właśnie Twój - nie inny salon, to znaczy, że właśnie u Ciebie chce zostawić swoje pieniądze. To znaczy również, że je posiada. I w końcu, że to ILE wyda u Ciebie pieniędzy zależy tylko od Ciebie.
Zawsze dokładnie badaj potrzeby swoich klientów, dopytuj, obserwuj, uważnie słuchaj. Będziesz wtedy w stanie wychwycić inny motyw niż cena, jaki zadecyduje o zakupie Twoich usług. Jeśli już go rozpoznasz staraj się właśnie na nim koncentrować i podkreślać wartość usługi bądź produktu w tym aspekcie. Wtedy też cena stanie się pobocznym, mniej ważnym elementem lub w tym kontekście będzie wydawać się przystępna. Staraj się wzmagać w kliencie pragnienie, chęć posiadania, emocje. Im bardziej się czegoś pożąda, tym mniejsze znaczenie ma cena.
Powodzenia!
Kommentare