HISTORIA I
"Kilka lat temu Ania była kosmetologiem w niedużym Day Spa na obrzeżach Warszawy. Była oddanym pracownikiem, pełnym pasji, świetną profesjonalistką. Klienci ją uwielbiali. Zawsze dawała z siebie 120%. Była jednocześnie osobą pewną siebie, wiedziała czego chce i umiała postawić "na swoim", postępować według swoich zasad. Jej ambicja nie pozwalała, aby stać w miejscu i często dostarczała mnóstwo pomysłów i dodatkowych rozwiązań dla biznesu swojej szefowej.
Właścicielką Day Spa była Pani Ewelina, równie ambitna i wykształcona, jednak nie poświęcała tyle czasu co Ania na swój rozwój i pogłębianie wiedzy. W pewnym momencie Pani Ewelina poczuła się zagrożona obecnością Ani. Zwracała uwagę Ani, iż robi za dużo mimo, że pomysły były świetne część z nich ostatecznie przypisywała sobie, część odrzucała w myśl zasady "ja tu rządzę". Uważała także, że Ania pomniejsza jej kompetencje i autorytet wobec pozostałych pracowników. Aby uchronić się przed zupełną utratą swojego prestiżu wśród pracowników właścicielka postanowiła zwolnić Anię tłumacząc to cięciem kosztów.
Jak myślisz co zrobiła Ania po otrzymaniu wypowiedzenia od Pani Eweliny?
Otóż Ania nieustannie dbała o swój wewnętrzny motywator. Mimo przywiązania do firmy jej już byłej szefowej, siły i energii jaką wkładała w rozwój tegoż Spa stwierdziła, że jest to idealna okazja do tego, aby otworzyć swój własny, wymarzony biznes - własny gabinet kosmetyczny.
U Ani zadziałała automotywacja, pozytywne nastawienie, wiara w swoje siły i determinacja, aby iść na przód. Ania do dzisiejszego dnia prowadzi swój gabinet z ogromnym sukcesem i wysokimi zyskami finansowymi."
Motywacja jest podstawą naszego codziennego funkcjonowania. Jest takim napędowym motorem dla działań, które codziennie podejmujemy. Możemy być chwaleni, doceniani, premiowani, nagradzani (motywacja zewnętrzna) i to "podkręca" naszą automotywację (motywacja wewnętrzna). Najważniejsza jest jednak automotywacja jaką sami w sobie pielęgnujemy. To odnalezienie w sobie wewnętrznego motywatora, który nawet jeśli zabraknie motywacji zewnętrznej lub będziemy wręcz demotywowani uchroni nas przed osobistą porażką, utratą pewności siebie, zacofaniem w rozwoju osobistym, niesprawiedliwością jak nas spotyka, czy też zniechęceniem lub nawet załamaniem. Automotywacja to taka pozytywka, którą jeśli będziemy regularnie nakręcać będzie wydawała piękne dźwięki i grała w rytm naszej wewnętrznej muzyki. Tak właśnie postępowała Ania.
HISTORIA II
"We Wrocławiu Paulina od ponad pięciu lat prowadziła z sukcesem swój własny salon kosmetyczny. Salon cieszył się ogromną renomą i popularnością wśród klientów. Problemy pojawiły się, kiedy w mieście zaczęły powstawać nowe salony z konkurencyjnymi cenami i przybliżoną ofertą do salonu Pauliny. Ponadto salony te czerpały z oferty Pauliny oraz pomysłów na promocje. Na domiar tego wystawiały fałszywe opinie o źle świadczonych usługach w salonie Pauliny. Zyski automatycznie zaczęły spadać.
Jak myślisz, co powinna zrobić Paulina? Obniżyć ceny? Przenieść salon?
Paulina postanowiła, że czas najwyższy na zmiany, aby przestać się martwić konkurencją. Ale postąpiła zupełnie inaczej. Nie zamierzała walczyć z konkurencją, ale iść jeszcze wyżej. Zebrała cały swój zespół pracowników i dotychczasową ofertę. Przepracowała swój zespół na zasadzie badania potencjału każdego z nich. Stworzyła silną markę osobistą każdego z pracowników: recepcji i kosmetologów. Wyciągnęła ich mocne strony, atuty, wyjątkowe umiejętności. Spostrzegła ich ukryte zdolności. Postanowiła też na rozwój swoich pracowników (dodatkowe szkolenia), aby jeszcze bardziej rozwinąć i poszerzyć ich kompetencje i pewność siebie. Stworzyła tym samym bezkonkurencyjny zespół swojego salonu i unikatową ofertę, którą nie sposób było skopiować. W ten sposób nie tylko zostawiła konkurencję z tyłu, ale również zwiększyła liczbę klientów i zyski w salonie."
Nasz wewnętrzny potencjał to iskierka, która zapala w nas płomień możliwości jakie mamy przed sobą, zdolności i efektywności m.in. w pracy, czy też w dziedzinie, w której chcemy się realizować. To kolejny element napędzający samorozwój i wzrastanie. To silna marka osobista, to wiara w swoje możliwości, to zdrowa pewność siebie i miejsce jakie sobie zafundujemy w dziedzinie naszego biznesu. Wybór zależy tylko od nas. Paulina dokonała świetnego wyboru.
HISTORIA III
“Kamil niedawno objął posadę managera spa w dość dużym hotelu ****. W weekendy obroty były w miarę zadowalające, w trakcie tygodnia spadały. Spa zarabiało na siebie, jednak nie było na tyle rentowne, aby móc zainwestować w jego rozwój, podwyżki dla pracowników, czy dodatkowy zysk dla właściciela. Poprzedni manager nie radził sobie z rozwiązaniem tego problemu.
Jak myślisz, czy Kamil poradził sobie z wyzwaniem?
Jednym z kilku rozwiązań, jakie wprowadził Kamil było postawienie na dosprzedaż.
Cel: cross-selling i up-selling wykorzystać maksymalnie w taki sposób, aby zaspokoić potrzeby każdego gościa, który pojawił się w Spa i jednocześnie zmaksymalizować sprzedaż na każdego z nich. Kamil przeszkolił zespół, wskazał drogę w jak prosty sposób można zwiększać sprzedaż, wprowadził procedury i wytyczne, które pomogły pracownikom w realizacji nowego zadania, wspierał ich w momentach wątpliwości.
Dosprzedaż w poniższych formach:
podczas pobytu gości na zabiegach oferując zarówno DROŻSZE, jak i DODATKOWE zabiegi i zabiegi uzupełniające, minizabiegi
zapewniając do KAŻDEGO zabiegu pielęgnację domową
każdy z personelu miał za zadanie ZAPISAĆ gościa na kolejny zabieg u siebie
każdy z personelu miał za zadanie POLECIĆ zabiegi u swoich kolegów (np. kosmetolog podczas zabiegu na twarz - masaż u fizjoterapeuty)
recepcja spa miała za zadanie dbać o visual merchandising oraz każdą możliwą formę dosprzedaży
Rozwiązanie to sprawdziło się niesamowicie dobrze. Nie tylko wzrosły zyski dla spa, ale również każdy z pracowników potrafił wypracować sobie wyższą prowizję od zabiegów, wzrosła motywacja i chęć do pracy, w niedługim czasie pracownicy otrzymali podwyżki. Zwróć uwagę na to, iż Kamil po wyszkoleniu pracowników nie pozostawił ich samym sobie, lecz pomagał i ułatwiał im możliwie zadania dając konkretne wytyczne. Na tyle scalił ze sobą zespół, że potrafili razem współpracować zamiast konkurować i "wyrywać" sobie zabiegi. Skupił się na stopniowym wprowadzaniu rozwiązań, aby były skuteczne. Kamil sprostał wyzwaniu postawionemu przez właściciela i nadal z sukcesem wprowadza kolejne rozwiązania do Spa.”
Wiedza i umiejętności sprzedażowe są ogromnie ważne dla każdego pracownika i managera spa. Świadomość tego, co możemy z tą wiedzą zrobić i jak ją skutecznie wykorzystać jest równie istotna. Bez tego idziemy ślepą uliczką. Tutaj Kamil spełnił swoją rolę przewodnika w nauce sprzedaży swojego zespołu, koordynatora jego pracy i organizatora współpracy. Był dla nich podporą i motywatorem. Kamil kochał sprzedaż i z powodzeniem zarażał nią swoich podwładnych.
W sprzedaży można się zakochać, nawet jeśli uważasz, że nie jest to Twoje zadanie, nie potrafisz, to nie dla Ciebie. Kwestią nadrzędną jest tu tylko sposób, w jaki tą sprzedaż będziemy realizować, naturalnie, przyjemnie, bez presji, z wdziękiem, z przekonaniem zaspokojenia potrzeb i problemów drugiego człowieka.
Pozostaje jedno najważniejsze pytanie: Czy tego chcesz?
Do przeczytania,
Joanna
Comments